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姓名: | 任超一 |
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领域: | 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 北京 朝阳 |
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昨天我们讲追魂三部曲,讲了我们如何精准快速地在市场上定位并获取我们的A类客户。今天我们讲一下后续的开发和维护。 为什么有的客户对你忠心耿耿,有的很难搞定? 为什么有的客户和你合作三年以上,有了来一次就走? 为什么有的客户轻易就能被对手抢走? 在这个世界上唯一不变的就是变。你的A类客户有朝一日可能转身就成了别人的A类客户。同样,别人的A类客户也可能在某一天为你华丽转身。所以,我们不能在获得我们的A类客户后就以为万事大吉了,我们必须做好后续的工作才能保证我们A类客户的忠诚度,并且不断开发我们的新的A类客户! 在维护客户这方面,超一老师也提出了他独特的见解,他将其称为布道四重奏。
第一重:如何巩固维护A类客户 每家企业在经营过程中都会遇到重要客户流失的情况。很多老板都会认为是竞争对手抢走了老客户。然而事实上,只有15%的客户离开是因为“其他公司有更好的产品”。另有15%的客户是因为发现“还有其他比较便宜的产品”。但是70%的客户并不是产品因素而转向我们的竞争对手,其中主要原因就是公司服务质量差。例如,很多服务型企业的客户流失是在服务的环节当中发生了失误,客户因服务而来,自然也是因服务而去。 第二重:如何转化B类为A类客户 超一老师经过多年的市场经验发现,吸引一个新顾客要比维护一个老顾客多花5-8倍的钱。所以,我们很有必要把我们的老客户维护好。在B类客户转化的问题上,我们可以就两个层面来说: 1、根据二八定律,100个客户里面会有20个重要客户,我们重点把这20个客户维护好,成功让他们帮我们转介绍。假使一个客户可以转介绍5个新客户,20个客户就可以为我们带来100个新客户,这100个新客户里还会有20个重要客户。如此往复,让客户再转化出新客户,形成裂变式扩张,我们的业务就会很顺利。 2、假如一个普通B类客户单次购买额是10万,我们可以通过营销方法让他成为我们购买额20万的A类客户。以这样的方式,在不用开发新客户的前提下,我们依旧可以完成我们的销售业绩。
第三重:如何抢对手的A类客户 上文有提到,客户会因服务而来,就会因服务而去。那么相对应的,我们可以分析我们竞争对手的薄弱点,分析他们会因为什么原因而丢掉什么样的客户;同时对应我们的强项,我们可以怎么运作,从而让这些对手的A类客户成为我们的A类客户。 第四重:如何找回流失的A类客户 超一老师说,如果客户的问题得到快速解决的话,95 %的客户会回头。如果客户问题最终得到解决,尽管不够快速,但还是会有54%到70%的客户会回头。所以对于流失客户不能置之不理,他们还是会在后期为我们创造巨大的利润的。我们可以具体分析一下客户流失的原因,是我们在哪一个工作环节出了问题。是旺季忙于处理问题订单而疏远了重要客户,还是被竞争对手以更低的价格抢走了?只要找出问题所在,就有机会把我们的A类客户挽回。
“追魂三部曲”和“布道四重奏”是超一老师经过多年的企业指导实战总结出来的。涵盖客户前期的获取和后期的维护。其实用价值已经获得沈阳坤图毯业、青岛厚森实业有限公司、北京智淳水处理科技有限公司等多家企业的肯定。相信使用这套方法,你的企业也会实现业绩提升! ![]() 超一定位营销,就让产品好卖 |
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