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姓名: | 南云飞 |
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领域: | 人力资源 市场营销 资本运作 |
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地点: | 上海 黄浦 |
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“无论你相信自己是什么还是不是什么,你都要正确地证明自己” ———— 亨利﹒福特
咨询公司,在某些人眼里就是皮包公司。这也不足为怪。举个例子,在改革开放初期,公关公司出现的时候,“公关小姐”也被普罗大众认为是用女色贿赂客户的一种职业。其实,咨询行业是一个高智力、高技术含量、高收益的“三高”产业,它是第三产业的代表。从广义上讲,公关公司、技术咨询公司、培训公司、律师事务所、会计师事务所等都属于咨询行业。咨询公司可以是“皮包公司”,几个人,甚至是一个人,几平米的办公场所,甚至是在家庭客厅的一个角落,都可以是你的办公室。这并不代表着这个公司不强,也不代表着这个公司提供的服务有水分。客户需要的是委托项目的结果,而非过程。在国外,家庭创业是很火爆时髦的(我们这里最时髦的是考公务员),人们也不会歧视,只要你的活儿做的漂亮,管你是什么人或者是什么公司。
在国内却有差异。我们的文化中向来有爱面子和求大求全的基因。在国内做生意,说难也难,如果你没有一个响当当的公司名字或装潢漂亮的办公场地,你说你能做,鬼也在怀疑。考究其原因,大概是缺乏诚信,人和人之间不信任。说容易也容易,骗子最好混。国人看一个人或了解一个公司的方法太感性——很少有人去查这个公司的企业工商资料,那怕是去网上搜索下。这样的环境中,容易产生骗子,也更容易产生更多的受骗者。所以,了解了这种文化和心理,行骗是最容易不过的事情了:把来头搞大——最好把你的公司说的很神秘,比如幕后老板是国家领导人江某某的侄儿的女婿之类。中国人特信这个,而且,这东西也无法查证——领导的秘密你也敢查?你还是个中国人吗?
还有,你得把公司的名号搞的很特别,最好是“。。。。。环球。。。”之类的(当然现在越来越多的人不信这个了,前几年还行),或者要洋一点,最好叫做“马丁路德律师事务所”之类,你要懂得中国人的心理,你看看各个城市的地标建筑就知道了,动不动就是甚么“环球中心”、“中国中心”、“越洋广场”、“国贸大厦”等。仿佛全世界的中心都放在了中国似的。在我所生活的上海,这个号称“国际化大都市”(北方那个直辖市看到上海这么称呼,着急了,于是改了一个更牛逼的称呼“世界城市”。最南方那个被圈起来的城市也着急了,想改名,但自己能量不够,拉了旁边一个城市,捆绑起来称之为“全球城市”,更有气魄),走几步就出现一个“某某国际大厦”,妈的,里面都是卖电脑配件的,没一个外国人,也不做一笔国际生意,老板也都是不知从祖国大好河山哪个山沟沟出来的打工的,连普通话还说不清楚,更何况外语,也妄称“国际”?。
说到利用中国人的这种心理而行骗的,不计其数。唐骏的“西太平洋大学”文凭如此,就拿最近比较热的某“国学大师Z”来说吧,这个原劳改犯,利用大众的无知,处处登台宣讲君君臣臣,而他及手下还注册了个“国际认证”协会,认证自己办的在职硕士“美国**大学”的文凭的权威性。在中国招了十几个班,敛财无数。可大众就信他。没办法,信春哥也比信他强啊。
转到正题。你成功注册了一个“马丁路德律师事务所”只能说是开始。你要搞一整套的“包装”才行。首先你要找一个甲级写字楼,哪怕你只能租得起里面的10平方米。这个写字楼的名字也最好是“某某环球中心”才好。你公司的牌匾最好是玻璃的,或者是有特色的塑料的,千万别搞一个大铜匾,那已经过时了,不符合“环保”的理念!上面用中文写上你公司的名称。别忘了要同时写上英文,如果你能通过查字典或金山词霸,鼓捣出一个法文的,那你就更牛逼了。然后,前台要搞一个漂亮的MM,哪怕她高中也没毕业,只要她能在那里给你坐着就行,一问要三不知才行,这样才显得大公司的拽。越热情的越不行,因为大家知道最热情的,往往是拉保险和卖安利的,最好也不过是办信用卡的。然后,你要给所有的员工起一个洋名。假如你叫王宝强,你的英文名就可以是“查理王”。我叫南云飞,所以我的英文名叫“托尼南”。这样,下次客户来了之后,如有人称呼你王宝强先生,你就可以告诉他“叫我查理王就可以了”。注意,“查理王”的发音一定要标准,而且“王”的音调应该为三声。这样显得更有洋气。而且同事平时相互之间也要称呼洋名,比如可以这样对话:“ketty,我是mary,我要出去买个肉包子,你下去不?”,而mary要说,“my god,你还没日囊完呐,我要去shopping了,我看上一个LV,但价格太high了,还想去looklook。但我BF建议我从东京买。你可以叫上lina一起去。”尤其是有客户在的时候更应如此。
上面有些是扯淡和调侃,但道理你也知道。现在讲正题。如何开拓业务呢,第一就是电话营销。在电话销售中,你公司秘书的声音要甜,词汇间要有英文词儿。但不可过腻,否则客户会以为接到了声讯电话。在电话中,有时你是严父,严格指出客户的不足和缺点,让他感受到你既是在骂他,也是在爱他;有时你是慈母,虽然唠唠叨叨,但句句说到他的冷暖,让他厌烦之余还能听进去;有时你是牧师,居高临下,让他沐浴在真理的阳光下,让他对你如教主般崇拜;有时你是教练,手把手在教他,让他实实在在收益。有时你又是一位娴静的妻子,时时倾听着客户的倾诉,同时又在默默地为他准备好了一切;有时你是他的女朋友,调皮中闪现出青春的活力,让客户也变得年轻起来;有时,你又像妓女,为了金钱和快感,你可以为客户奉献你的一切。在挑逗中表现出矜持,在戏谑中体现专业。有时也需要坚持原则,一如处女坚持贞操;有时又要半推半就,让客户浑然不觉已经掉入你的圈套他还以为你是被他征服的。以上是营销的最高手段,尤其是电话营销。这个方法也适合男性秘书。需要你细细琢磨。
开拓业务的时候,除了你要事先包装好你的公司外,你需要很多手段,电话营销是一种。其它方法也有很多。一般的方法我也不多讲了,就讲几个大家都不关注的,或者知道但没真正坚持做的、而且是有效的方法。
1. 拓展新的业务领域。如咨询的可以做做培训,这样可以使咨询工作可视化;做培训的可以延伸下咨询,这样服务收费可能会提高。做企业法律顾问服务的律师可以做做私人律师业务,进行一对一的服务。做培训的可以出书和光盘,这样业内对你的评价会更高。做现场培训的机构可以尝试开展网上网络课堂,可以吸引那些有兴趣、有钱但没时间的部分客户。
2. 免费演讲。寻找各种机会抛头露面。无偿付出,造福大众,总比无所事事要强。这个过程你要胆大。我很佩服大约在前8年的时候,我刚出茅庐,却敢于应朋友张的邀请,去他的公司为他们的职员讲励志和营销技巧,从现在看来,那场演讲很失败,也没什么价值,但当时就敢。要是现在,如果那个水平,打死我也不敢抛头露面。但我觉得敢于尝试就是成功的一半了。没有开始,就永远没有发展。现在在北京上海等大城市几乎每天都有各种各样的聚会、招生说明会、研讨会和交流会、或者是教友聚会,你完全可以在各种场合下寻求发言,大部分是免费的,但带给你的却是实实在在的收益。在演讲中尼要不断重复你的名字或公司的名字。让听众记在心里。演讲内容不要过多,多了也记不住。我的经验是你讲三点即可。时间不超过15分。这三点要与众不同,这样才能印象深刻。然后,找一句很闪亮的开头话和意味深长的结束语,一个笑话、一个特别例子就足够了。在演讲中间或演讲后散发你的名片。注意不要散发宣传单,宣传单一般不宜保留,人们看完就扔了,而名片不会。名片质地要好,样式要与众不同,而且,名片的背后最好印上你的主要业务,否则别人会忘记你是做什么的。
3. 加入各种社会团体。在我国,社会团体因为受国家政策的限制,数量还很少,但也足够你用了。你可以加入各种民主党派,如九三学社等(不建议你加入那个用鲜血染红旗帜的党派),不为政治,只为人脉和业务。还可以加入各种宗教,协会,慈善会等。如扶轮社、商会、俱乐部等。
4. 利用文章接触客户。你可以为高端行业杂志、网站写文章,不求稿费多少,但求混个脸熟。我认识一个培训师郝志强,他写了大约200篇关于培训的文章,都很精彩,在各大网站发表,反响很大。你可以把自己撰写的文章邮寄给相应的主管人员。用有“素质”的形象来推销自己。我的一个客户,就是因为看了我博客的一篇文章而找到我的。这种方法不仅有尊严,而且很有效。
5. 找代理或合作伙伴。上海滩大流氓杜月笙之所以能成为大流氓,就是懂得合作。当年,大流氓的师傅大大流氓黄金荣在发工资的时候给了杜月笙一把钱。杜月笙马上把它藏起来一文也不花,其它小流氓们都是发了钱就马上去赌博和嫖娼,大大流氓还以为杜小气,但想不到的是,杜拿到钱后,跑到浦东他的住处,把所有钱都分成等分,自己留一份,其它的都分给他的手下几个小小流氓手里。黄知道后,感叹到,以后我死后,这个上海滩就是他的了!为什么?因为杜懂得分享。大事是一个人干不起来的。和同事、和合作伙伴都是这样,只有他尝到甜头,他才愿意为你卖命。找代理,一是找同行业的,公司、个人合作都可以,不要有太多的规矩,也不要让对方太麻烦,如发票等,自己解决,合作伙伴直接拿钱,还是现金,那沉甸甸的一叠阿堵,诱惑力特强,远强于你的千言万语。另一是找不同行业的有资源的人,这就要辅以培训,告诉他如何做,越正式越对他的约束力强。找不到代理或代理没动力给你干活的原因除了上面的,还有比如别人问你收费价目,你会犹豫,“。。。。。。哦,价格这样看。。。。”,还比如你办公室的职员不够专业,或者不好打交道。还比如你接电话不及时,或电话有问题。或者你没有具有说服力的宣传材料,那你让代理公司如何做?还比如你天天催代理来单子,这不要命吗?你天天能有业务?还来要求别人,别人也不是你的职员。比如你经常绕开代理公司直接和客户谈业务,这都是大忌,至少应该先和代理公司电话沟通下询问他的意见。还有就是经常变卦,今天说合作比例是30%,明天你觉得你亏了,又改为20%,最后发钱的时候又说最近世界金融危机、朝鲜炮轰南韩、胡主席访越,所以你只发给他10%,那肯定是做不成的。一诺千金,一个人可以话少,但说出的应该句句有分量。
6. “消极营销”,用你的准备和实力吸引客户。尤其是针对大客户,比如一些大企业,频频的电话推销作用有限,而且会引起客户的反感。消极营销”不是无所作为,相反,要做的更多。首先你的准备要好。咨询机构出卖的是无形产品,更应该用有形的物质体现出来。比如装潢考究的笔记本、资料夹、优质的纸张等,这些东西花不了你几文钱,但效果很好。你很难想象你宣称你的服务值10万元,但你的宣传册确是皱巴巴的一张A4纸,当你费力地从你价值20元钱从七浦路摊子上淘来的塑料包里掏出这张纸片时,你还不小心把夹在里面的一只袜子带出来,当你去弯腰捡袜子的时候,结果你上衣口袋里的钱币也钥匙也掉出来了。“咣当”刺耳的声音也宣告了你的失败。当你收拾好的时候,在客户犀利的目光注视下,你不争气的鼻子因为紧张和感冒,鼻涕也流出来,而最糟糕的是你居然忘了带纸巾!客户给你递来他的名片,同时带着希望你也回赠的期望。你却竟然忘了带。好在客户也原谅了你,毕竟人都有衰的时候。但接下来的就是上帝也不会原谅了:问你们机构既然这么好,有什么可证明的东西吗?你们的营业执照复印件我可以看下吗?你们学员的名单我可以看下吗?其它客户对你们的评价如何?你们的网站有吗?你却拿不出东西,只是一味地说:好极了!我们的公司好极了!你为什么不相信呢?。或者你和人家说,营业执照有,但是在我们公司客厅挂着,去不下来,要不我带你去看看?网站也有,我现在就给你打开。打开了确实是有个网站,但网站还是挂在一个购物网站的上面。你说可以会用你吗?这些细节不重要吗?重要为什么你不去做呢?
如果你是律师事务所,你至少要准备一个大文件夹,这种夹子在家乐福也就20元钱。里面要装上你的职业执照的复印件,你律师事务所的执照复印件,甚至你的身份证的复印件,业务宣传资料,包括价目表、空白合同、各种专业资格证书、你参加过的比如庭审的一些照片、其它客户委托你的委托合同、客户给你送的奖状等,客户的推荐函等。尤其是客户推荐函,我们中国商人很少用。你在每完成一个项目时候,尤其是一个大公司的大项目,你完全可以把预先起草好打印好的一个推荐函交给对方签个名字。对方一般是愿意这样做的。你有了这些,比如你拿到微软总裁盖茨的推荐函,然后你去给IBM看,IBM也肯定会请你的,因为他不想落后于微软的。如果你是培训机构,你至少应该准备学员的报名表和资料等,而且是手写的那种,这样才能让客户放心。学员缴费的票据也可以给客户看,客户就会很愿意交钱。
消极营销还有多种方法,比如你自己的目标客户送一些不值钱的但很别致的小礼物,如手写的贺卡、钥匙链等。从当当网上掏的一本和对方专业相关的书籍等。记住,只要有心,没有拿不下的客户。你如果能像追求你女朋友一样追求客户,哪个客户还不拜在你的石榴裤下?
7. 网络营销。购买群发软件和邮件地址大规模的群发,很有效率,成本也低。但很讨人嫌。而且容易进入垃圾邮箱。这就需要你把它看做一个环节的手段而已而不是发了就万事大吉。群发时候标题要想好,如果你的产品或服务部是那种人见人爱的,你最好别在标题中写出,而应该写一些模糊的词,如“re:”,“给你的资料”,“请查收:”等。当然,最保险的是一个一个发送,这样能保证发送到对方邮箱,而且,别忘了发送的时候要点击“已读回执”,这样就能统计出多少人打开过这份邮件。
每个周末的时候,你可以先一份邮件,一些祝福的话,最好是自己想的,别抄那些大而无当的语句,然后附上一些精美的图片,发给每个重要客户。每周内容都要不一样。上面不要写任何有关业务的话,但要体现出你是谁。标题可以这么写:“致李小姐,周末愉快——来自云飞咨询tony的问候”。在邮件签名栏里写好你的姓名、职务、工作内容和联系方式等。如能坚持,一般的客户都会记得你,在需要你的时候就会联系你,照我的方法做,客户肯定会被你打动的。
博客、微博和qq群、msn群等作用也很大。方法很多,就只能在以后的文章中讲述了,但主旨一是能提供能吸引眼球和价值的信息,要保持个性,看起来与众不同。二是不要过于频繁,引起群友的反感。
总之,咨询培训类公司在我国还正处于发展阶段,各种开拓市场的手段层出不穷,效果各异。你要开拓适合你自己的方式。失败是难免的,但也有光明。正如爱因斯坦说的“那些从不犯错误的人,永远也不会尝试新事物”。
![]() 业内称为“中国法律培训***人”。咨询培训师、法律顾问,21世纪法律研究院研究员。 |
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