姓名: | 谭小芳 | |
领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 | |
地点: | 北京 西城 | |
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包装营销技巧与月饼包装启示
前言: 在讲座最前面,我们先来看一个案例: 中秋节吃月饼、赏月是中国人自古的风俗。因此,每年中秋节前夕,一场关于月饼的销售战屡屡在各大商家上演。月饼作为一种寄托团圆、思念之情的特殊食品和商品,使得其包装上赋予了更多的文化内涵。月饼作为一种特殊的商品,赋予了它独有的文化属性,而独有的文化属性又决定了它的包装属性。月饼代表的就是中秋,而中秋则意味着团圆。所以无论月饼的包装怎样改变,它的主体要素都是不会改变的。虽然月饼的价格高低不等,所使用的包装材料、创意也是多种多样,但其包装的风格和主要要素还都是围绕着月亮、团圆等中秋节独有的文化。 月饼包装主要的诉求点应该是中国独有的中秋文化,无论包装的材料、图案、创意发生怎样的变化,都不应该脱离这个诉求主题。一旦脱离就失去了商品包装的原有目的。对于现在很多商家对月饼进行豪华包装、过度包装,现在很多月饼的包装甚至已经超过了月饼本身价值的上百倍。这不但脱离了包装的原有目的和功能,也造成了极大的资源浪费。月饼的包装强调的是创意、是文化,而不应该是豪华、奢侈。谭小芳老师了解到,为了规范月饼市场,国家有关部门在2006年6月1日正式发布并实施了《月饼强制性国家标准》。《标准》中规定,月饼的包装成本应不超过月饼出厂价格的25%。 著名企管专家谭小芳老师(官网www.tanxiaofang.com)表示,由于过去我国的企业对包装不够重视,包装技术落后,每年给国家造成的损失数以百亿计。根据中国包装技术协会的统计,我国每年因包装不善造成的经济损失在150亿元以上,其中70%是由运输包装造成的。如水泥的破包率为15%一20%,每年损失300万吨;玻璃的破损率平均为20%,每年损失达4.5亿元。另据外贸部门的统计,由于出口商品包装落后,每年使国家至少减少10%的外汇收入。在国内和国际市场营销中"一等的质量,二等的包装,三等的价格"的惨痛教训,举不胜举。 谭小芳老师(预定创新营销培训,请联系13938256450)了解到,我国传统的出口产品--18头莲花茶具,因包装问题让外商赚了一大笔钱。18头莲花茶具本身质量很好,但由于采用简易的瓦楞纸盒做包装,既容易破损,又不美观;既难以辨别是什么商品,又给人以低档廉价的感觉,所以销路一直不好。后来,一个精明的外商将该产品买走后,仅仅在原包装上加了一个精制的美术包装,系上了一条绸带,使商品显得高雅华贵,一时销路大开,身价陡增,销售价格由一套1.7英镑提高到一套8.99英镑。 不仅如此,包装更是产品动销的重要推动力,所以包装上的创新也不可小觑。比如,在台湾,这一点做得更是出人意料。台湾的休闲食品品牌“张君雅小妹妹”2007年开始风靡整个宝岛,成为孩子们的玩伴。全系列产品在多个细节将“好玩”做到了极致,比如在品质安全方面,张君雅系列产品的包装上这样陈述:本产品经张君雅小妹妹试吃过评鉴为GoodGoodEAT优良产品,请您放心购买!面对如此可爱好玩的陈述,谁还会在意这个产品是否经过权威机构的安全检测。 再比如它的捏碎面系列包装上面是一张硕大的张君雅小妹妹表情沮丧的脸,旁边写到:脸被捏大,长大很难嫁耶……不知多少孩子就是为了这句话才用了十二分的力气捏它。张君雅进入大陆后首先在7-11连锁店里进行销售,没有任何宣传和推广动作,就成为了孩子们关注的焦点。毫无置疑,张君雅成功的将包装方面的创新发挥到了极致。 我还注意到,在中国白酒行业销量快速上升的洋河蓝色经典系列白酒,包装风格一改传统白酒大红、金黄的传统色调,以蓝色作为品牌色调,在产品包装上就跳了出来。海南椰树椰汁,采用的是食品包装中一般谨慎使用的黑色色调,容易给消费者留下深刻印象,同时黑色反衬椰汁的乳白,包装上的创意也能为品牌加分不少。 再比如,我有位同事喜欢立顿的茶叶和茶饮料,我了解了一下:立顿有两种非常著名的包装设计:一种是“三角立体空间”,能让精选的原片茶叶在茶包里完全舒展,释放百分之百的原味;另一种是“双包茶袋”,它能让沸水毫无阻拦地渗入、浸透每一片茶叶。立顿通过不断创新塑造其积极、开放、自信的印象,吸引了年轻人的眼球,将立顿形象渐渐渗透进他们的工作、生活,使年轻人认同饮用立顿茶的目的已不仅仅是解渴,而是一种享受。 除了茶叶,近段时间,还有一个来自青海高原的酸牛奶---小西牛青海老酸奶,却异军突起,所向披靡。一类城市(上海、武汉、长沙等)表现优异,二类城市升温很快,让许多牛奶行业人士瞠目。虽然消费者更多地记住的是青海老酸奶,但这个来自高原的酸牛奶(保质期21天,属低温活菌乳制品),却像青海的一张名片,迅速让消费者接受,认可。 笔者也曾买过几次,我看到——小西牛青海老酸奶包装盒上的小西牛品牌标识很小,倒是手书的毛笔行书黑色子体“青海老酸奶”占据了包装的主体位置。整体包装使用黑、蓝两色,和谐地搭配白色纸盒,很符合青海高原人的简约、大方、直率的性格。盒子背面有介绍酸奶历史及制作工艺、传统的手绘连环画的图案,附以竖写的酸奶渊源文字介绍,可谓图文并茂。给人以一种很地域(雪山、草地、牛群)、很传统(手工制作,传统工艺)、很历史(游牧民族的纯真特点)的印象。有了这些元素,消费者自然会把产品与这些特色相联系,将青海独有的资源优势暗合到产品上,高原—空气纯净;雪山—水质甜美;草原—水肥草茂;牦牛—更好的奶源;青海湖—美景产好物;塔尔寺—虔诚与神秘。有了这种无形联系,青海老酸奶被消费者无品牌而地域性的首次接受便是自然了。 如果你到小卖店或者大排档去吃过饭的话,你可能遇到过这样的情况,店主为了让你感觉这里很卫生,他会主动在碗的外面套一个塑料袋,这种组合倒是让你感觉安全了很多,但是使用起来总是感觉不是很方便。德国人就前进了一步,他们专门研制了一种“不用洗刷”的碗碟,原理同上,就是预先将多层塑料纸压制在碗碟上,每次用餐完毕,只需要剥掉一层塑料纸,就变成了一个干净的碗碟,可连续使用十几次,其实,在时间就是金钱的今天,人们对一次性的产品的需求日增,这种碗碟不仅可用于街头店,而且也很适合白领单身一族使用,既卫生、又节时。近来,有很多同学和网友在课堂上和邮件上咨询这个问题——产品如何包装?品牌如何创新?今天,谭老师统一做出解答—— 先讲一个案例吧:一直以来扛着生活用纸创新大旗的心相印品牌,因为创新,缔造了品牌在行业的领先地位;因为创新,为企业带来了比对手更丰厚的利润;因为创新,吸引了越来越多的品牌FANS。2004年情人节,心相印推出吉米系列新品,一炮打响,从此漫画与纸巾的结合成为一种时尚!可以说,包装设计创新在生活用纸行业是比较流行的创新方式,心相印的吉米系列是典型代表。但包装创新同时又比较难有好的市场表现,真正能像吉米那样风靡全国的并不多见,谭老师认为,根本的问题点在于:你的包装设计创新能否打动消费者的心,能否引起消费者的共鸣。因此,企业在进行包装设计创新时,切不可心血来潮,而应该事先对市场与竞品进行广泛的研究,对消费者进行深入的洞察。 很多婚宴中,香烟被从20支装的烟盒里取了出来,放到一个铺有红纸的小盘子里了,婚宴操办方往往需要购买很多常规的条装香烟,然后,一条一条拆开大纸盒包装,再一盒一盒拆开小烟盒包装,费神费力,这么多包装也是很大的浪费。烟草厂商是否想过,可以开发一种婚庆场所专用烟呢?把香烟装在一个红彤彤的大型塑料密封瓶子里,一个瓶子里装入800支香烟,既有喜庆气氛,又契合了八这个中国人心目中的吉祥数字,买一大瓶基本上就可以满足一般二十桌左右的婚宴所用。 可以讲,创新包装不单单是为了好看,还有拓宽渠道的功能呢!四川榨菜用大坛子、大篓子包装只能在国内酱菜店销售;改为小坛子后就能卖到香港;而以块、片、丝的形式把榨菜分成真空小袋包装后,就能够销往国外。包装材料的创新,保鲜功能、保质功能、运输方便性的改进,屡屡为商品开拓市场提供新的机会。国外有一种用绳线与镜架相连的展示纸架,就解决了太阳镜在超市销售容易被盗的问题,使得太阳镜生产商能够放心的利用超市这个渠道销售。具体说来,谭小芳老师认为有以下几点: 一、融入文化元素,尽显品牌内涵 二、优化图文设计,巧用色彩装束 三、创新包装形式,满足不同用途 四、提供必要信息,提高品牌档次 如今,产品包装所起的作用不只是简单的方便携带功用,好的产品包装能保护产品属性、迅速识别品牌、传递品牌内涵、提高品牌形象。同样,这些包装的文字、图像、色彩等都能起到宣传效果,同时美化商品、促进销售。台湾ELLE女鞋的鞋盒不是通常所见的两片式的带盖的那种,也不是一体的翻盖式的那种,而是类似抽屉式的,不仅方便在专卖店展示和拿取女鞋,而且更实用、环保,一般的鞋盒大家买回去后就顺手扔掉了,而这种鞋盒买回去后,消费者一般都不会扔掉,因为其很实用,把这些盒子叠放起来,就是一个很棒的储物盒,要穿鞋的时候,不用费劲一个一个鞋盒拿下来翻找,只需要轻轻一拉,就可轻松拿出来,即使不做鞋盒用,也可兼做其他物品的储存盒。这难道不会使女性为了鞋盒而买鞋吗?我看会的。 商品包装在现代市场营销活动中的地位和作用越来越令人瞩目。在市场营销学界,有的学者把包装称为与市场营销4P组合平行的第5个P;在市场营销实践中,企业利用包装把成千上万的商品装扮得五彩缤纷,魅力无穷。总之,产品包装是终端销售的“无声促销员”,更是终端销售的“第一促销员”,预定谭小芳老师的创新营销课程,了解更多内容! 谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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