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姓名: | 徐罗 |
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领域: | 人力资源 市场营销 企业文化 |
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地点: | 四川 成都 |
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下一季该订多少货?
以2010冬季订货为例,希望为广大加盟商和店长在下一季订货会中提供一些实用方法:
北方冬装上市日期一般在10月中旬,南方一般在11月中旬左右
我暂且将冬装的销售时间定为5个月(10月-2月),这里每个地方的上货时间有所不同,大家可以根据自己的情况选取一个时间段,下面开始分解:
订货前的四个问题:
去总公司订货之前一定要有准备的,心理有个谱,首先第一个问题:
一、 一共要订多少件货?
这个订多少件,不是信口开河,是有依据和计划的,我们以某专卖店09年10月—10年2月的冬装销售报表(注意是冬装销售,不包括10—2月的秋季等其他季度货品销售数据)
586984÷3024件=194元/件
如果10冬季计划销售80万元,那么10冬季的订货目标就是:800000÷194元/件=4123件,知道总订货量,心里便有底了。
订多少货是知道了,第二个问题又来了:
二、 这4123件货分别由哪些类别的货品组成呢?
大家可以看下上表加粗红框部分的数量占比,我们可以根据各大类的占比来算出10冬季的货品结构情况,具体如下:
T恤:6.38%*4123=263件
半节裙:1.29%*4123=53件
背心:0.69%*4123=28件
长裤:3.84%*4123=158件 毛织:12.86%*4123=530件 棉服:17.33%*4123=715件
以此类推,这样我们就计算出10冬季每个类别应订的件数
三、 上面计算出来的263件T恤,到底要订多少款,每个款又要订多少件呢?
我们看下面这张报表:
09冬季平均每款销售件数为14.5件,店铺面积不变,去年销售586984元,今年销售计划80万,800000除以586984等于1.362,那么今年的平均每款销售件数应为14.5件*136.2%=19.7件;10冬季的计划增长率为136.2%,那么T恤的263件应该分为13个款来订货(263除以19.7)
那是不是要订13款T恤,每款订18到19件呢?不是的,如果这样平均订货,势必导致畅销款不够卖,滞销款大量积压,这样要亏死的,如果是13个款,那么你可以将最最看好的3成(4个款)产品订货量达到该品类总量的一半(132件)甚至还多,而2成(2个款)不太有把握的款式,订货量则只能占到该品类总量的10%左右(26件);中间的5成则根据自己的眼光来订数量,一般比平均数略小一点(19件/款)
依此类推:
半节裙3--4款(53除以14.5)
毛织36—37款(530除以14.5)
棉服49款(715除以14.5)
牛仔13款 (195除以14.5)
将明年订款的款式和上一年做个对比,发现半节裙由原来的6个款变成现在的3—4个款,牛仔也从16个款变为13款,在销售计划增加136.2%的情况下,不升反降,这是什么原因呢?看看每款的平均销售件数就知道了,它们的每款平均销售件数低于总体平均值14.5,为避免大面积库存积压,减少它们的款数是正确的,那么减少的数量去哪里了?加到高于平均值的毛织,棉服中去了。
搞清楚每个品类订多少款订多少件之后,第4个问题又出来了:
四、 每个款的S、M、L码各订多少件呢?
再看一张表---尺寸占比表:
从上表可以看出,上年销售的XS:S:M:L:XL的比例为0.2%:25%:43%:20%:7%
我们可以初步将S:M:L比例定为2:4:2 也可以根据款式的偏大偏小定为3:4:1也行
至于XS和XL可以根据自己的眼光带上几件即可
定好货后是要回头检查的,看一下自己的尺码比例和上年比例相差多少,如果你定出来的比例是2%:20%:35%:30%:15% 那么比例相差较大,势必造成XS和XL的库存积压,S码的不够卖,那么部分款式的尺码上要进行调整,怎么调整?将部分款的XS改为S码,XL码改为M或L,让尺码的比例和上年销售的大致比例相差不大,方可放心。
所以订货一定要有依据的,不是想当然。
算好补货的最佳时期
有人可能会问:照你这么个订法,那我不是订多少就能卖多少,我可没有那么好的眼光,只要有些货卖得少了,这目标肯定完不成,你说怎么办?
这个问题问的好,作为一个加盟商,有一点是你一定要算的,那就是上年的产销率(也叫消化率),即进了多少货(如2300件加补货1300件),卖了3000件,那么产销率就是83%
这是例子,很少有加盟商能达到这么高的产销率。10冬季要销售4123件,如果还保持上年的产销率,那么10冬季产品的流通量应为4123除以83%等于4967件.
又有人要问了,你刚才不是说订货4123件嘛?那这其余的700-800件从哪里来?
让我告诉你,别忘了你还是要补货的.。又有人说:别提补货了,畅销款基本补不到,等补到了就已经过季了,只能打折处理。是的,因为每款产品都有它的生命周期,就像抛物线一样,从上货到过季,一般为10周,最畅销的时候一般在第5、6周到达顶峰,往后慢慢呈下降趋势,可我们大多数加盟商是在最畅销这个时候,也就是第5、6周,这时全国都畅销,你一般是补不到货的,因为谁都要,而国内品牌的翻单再生产再发货到店一般要4周,到店时已经是第9周了,也就是说这款产品的生命基本结束,补来也没有意义。
那么补货的最佳时期是什么时间呢?再来看一张报表------第一周周销售表
XX店2010年5月第一周周报表
这张表的作用是可以早早算出畅销款的周转期,意思就是,照这样的销售进度,仓库里现有的库存还能卖几周?只要发现可销售周期是7周以下的都可以补货,前2周时最佳补货时间,补多少也可按周期来算,一定要考虑生产时间,还要考虑到总量,不要畅销款补来了,其他平销款变成了滞销款,有些时候其他类似款也可以顶上的畅销款缺货的位置。
有人会问了,我是一名新的加盟商,打算从今年冬天开始做,根本没有去年冬季的销售数据,拿什么做参考?面对这种情况,你能参考的只能周边同类品牌的销售数据与品牌销售倾向了。为什么很多新加盟商的第一年赚的不多,这和经验有关系,对于这一类加盟商,建议少订货,勤补货,在降低风险的情况下积累经验,为第二年的增加做好准备。
以上数据是作为例子使用,切不可直接套用里面的时间和销售占比等数据,不同的品牌,不同的时间,不同的地域会导致一些不确定的变数,唯有时时对销售做出分析,看出数据背后的东西,才能正确的指导订货和补货,减少库存积压,提高产销率和利润率,这样店铺才能持续良好的运转下去!!
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