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姓名: | 林瑜 |
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领域: | 市场营销 客户服务 礼仪培训 |
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地点: | 广东 广州 |
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有句话说得好“销售是从被拒绝开始”。每一个做销售的人,特别是一线销售,与“拒绝”几乎是无法撇清的关系。
客户的拒绝可能带给销售者打击,以至于积极性、销售热情一点点磨灭。 同时,客户的拒绝也可能带给销售者激励。
可谓“一念天堂,一念地狱”,到底是天堂还是地狱,重点在于当事者本身如何看待“拒绝”。
首先,每一个人都有拒绝的权利与情绪;就如在其它消费场合,你也在不时地拒绝别人或产品。同时,你也可能因为某一种偏见,或者仅仅因为你心情不好而拒绝。
其次,拒绝有可能是因为你的方式而非产品; 当客户拒绝时,销售者可能要自我检查:是我的方式错了么?
再者,拒绝可能是因为客户不了解你的产品价值; 反思一下,你是告诉了客户:这是什么?它有什么?还是告诉客户:这是什么?它有什么不同?它可能给您带来的好处是什么?
第四,拒绝是人下意识的第一反应,并非永远拒绝; 不要因为客户此刻的拒绝就认定下一刻他一定不买。
第五,拒绝可能是因为不了解客户的多层次需求; 当客户说:我要选个好的。“好”是什么?你可能只是告诉它“性价比高”、“价格优惠”...而不知道,客户所谓的“好”可能包含着多重意思。
第六:拒绝可能是因为客户有疑虑; 如果是这样,消除客户疑虑,让客户释怀才是重点。
第七:拒绝可能是因为客户不信任你。
此时,你要考虑一下,你是在哪一点让客户对你产生怀疑:是专业知识不够?语气语言让客户觉得“油腔滑舌”?还是做了不实的描述和宣传?....
销售遭遇拒绝主要集中在两个阶段:一是与客户的前期接触,另一个是在促成签单阶段。在接触阶段,客户80%的拒绝是为拒绝而拒绝,而这当中,“人”的因素是最主要的。
销售产品之前,销售自己。是对的,如果客户不接受销售者这个“人”,是不会接受这个人所销售的“产品”。
客户的“拒绝”并不可怕,怕的是因为不了解“拒绝”而打击自己的销售积极性以及放过可能存在的销售机会。
本文为培训师林瑜原创文章,转载须注明出处! ---------------- 培训师林瑜:专注班组管理与营业厅课程的自由职业讲师。本平台分享林瑜原创文章,期望您的继续关注。
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