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姓名: | 吴金洺 |
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领域: | 市场营销 客户服务 运营管理 商业模式 |
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地点: | 广东 广州 |
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营业厅案例主动营销篇:应该充多少? 案例描述
客户:充话费,现在你们不是充值有礼嘛。 营业员:号码报给我 客户:2137799 营业员:充多少? 客户:你看看我充多少合适? 营业员:这要看你每月话费是多少了。你自己看吧! 客户:要不就充100元吧!万一用不完就亏了。 结果客户充值100元。 在这个案例中,除了服务过程中的不足之外,营业员在主动营销中也存在着一定的问题。首先,营业员缺乏主动营销意识,对于主动营销机会不敏感。客户主动让营业员出谋划策,营业员没有意识到这个营销机会,无动于衷,只是让客户自己决定。营业员完全可以利用这个机会,取得企业和客户的双赢。其次,营业员不知道如何进行主动营销,不会进行主动营销。在案例中,关键是营业员缺乏了解客户需求,根据客户需求给予建议的习惯。 营业员:您好!请坐,请问您办理什么业务? 客户:充话费,现在你们不是充值有礼嘛。 营业员:你是想参加“充值有礼”的活动,是吧? 客户:是的。你帮我看一下充多少合适? 营业员:好的,请报一下您的电话号码,好吗? 客户:2317789 营业员:2317789,是吗? (确认号码后,察看客户过去几个月的话费情况,得知客户需求) 营业员:我帮您看了一下,您每个月的话费都在50元左右。 客户:是的。 营业员:这样的话,一年的话费一般600元左右,所以,我建议您充300元,一次性送120元。由于赠送的话费必须在3个月内用光,这样的话一个月40元左右,对您来说刚好。 客户:好的,那就充300元。 ![]() 一个人的快乐不是因为他得到的多,而是计较的少。 |
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