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姓名: | 于斐 |
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领域: | 企业战略 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 江苏 无锡 |
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美容院营销要在变革中求生存! 蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐 河北的田女士在当地开设的美容院规模挺大,但两年下来经营状况丝毫没有什么起色,这与她当初从电视台辞职创业的初衷大相径庭,看看满大街的美容院争先恐后的兴起,心想只要我用心经营,搞好服务,不愁做不大。然而,事与愿违的现实使她困惑,整个人有点无精打采,好在她及时调整心态,和同伴找到了我们蓝哥智洋国际行销顾问机构,就有关需要解决的问题,我们不仅给予悉心启发指导,并且还为她量身定做了今后的经营策略和推广模模式。“啊,于老师,这下我知道今后该怎么做了,谢谢!谢谢!”田女士分明又焕发了新的神采。 傍晚时分,刚送走几位来大陆考察的英国朋友,手机响了,我一看来电显示,号码来自哈尔滨,在通话中对方语气比较急促,原来是一位姓姚的女士在当地开了家专业SPA美容院,运作了四个月,投进去了五十多万,愈到后来心里愈慌,为什么呢?因为没有足够的客源来支撑,各项费用开支却在不断积累,而周围类似的美容院有好几家,想到这,晚上睡觉都不踏实。于是慕名找到了蓝哥智洋机构,想寻求改变的对策和方法。 不出我所料,姚女士碰到的问题是我早就预料到的,所以有今天的结果对此一点也不奇怪,想想看,自己辛辛苦苦创业,在许多事情都没有搞明白的情况下就匆匆忙忙上阵,想利利落落的赚钱、痛痛快快的发展,哪有那么容易的事啊。 姚女士之所以搞到今天较为“狼狈境地”,关键还在于她自己,说白了,现在的传统生意并不好做,尤其是门槛不高的,只要到大街上走一圈,倒闭的比比皆是,“不是我不明白,而是这世界变化快”,想想看,改革开放都三十年了,如果没有新的东西,还是按照传统手法创业,不要说是举步维艰,而是死得很快,姚女士美容院经营的窘况,关键其实是对这六个字没有深入透彻的了解,即使了解了,但至少说没有用心去真正理解。这个字看起来很简单,无非就是卖点、模式和服务。但要真正的实践好,是不容易的,因为它是一个系统性工程,通过电话交流发现姚女士的美容院恰恰在这方面犯了错误,不是吗?卖点不准、模式不清、服务不精等等,在此之外,她在产品选择上也有问题,说实在的,在这个时代这个社会缺什么都行,但最不缺的就是产品,这看起来有些戏说的成分,其实质也差不了多少。姚女士呢,同样追随别人,在厂家的几次三番洗脑下自身也搞不清楚就进了一大堆所谓高科技纯天然产品,为什么呢?因为包装精美,试用了一下效果不错而且关键是优惠折扣很多,同时还配送大量的赠品和试用装等。你说,这怎么不让姚女士心动呢?事实上,许多厂家往往会通过温情脉脉的面纱用笑里藏刀似的狡黠,实则把众多美容院变成了自己的仓库,产品看似流动了,不过最终归宿不是消费者而是美容院。为此,蓝哥智洋机构特别提醒,选择产品的标志除了功效,关键是有没有独到的概念和个性化的营销手段,在价格优惠以外,有没有更多可挖掘的价值元素和文化内涵,如果没有,那就要慎重了,否则再多的钱都是打了水漂。 作为蓝哥智洋国际行销顾问机构的CEO,有关美容院营销的文章已写过好多了,在一些财经类网站我还辟有专栏,同时,在时间安排得过来的情况下,经常受邀出席过许多类似的论坛,从中我发现,90%以上的美容院其实都是凭着一股激情和干劲在做事,这是没用的,战略定位不明的情况下,战术再怎么变化都是盲目无效的,并最终会带来灾难。 事实上,许多人进军美容院,往往是看到它的前景不错,但好的前景能否变成真正的“钱景”,绝大多数都达不到,定位的错误,模式、方法、服务等等存在的一些问题,往往使她们的美容院成为短命的牺牲品。其中还有相当数量的老板,失败了却还不知道原因在哪里,真是可悲。 一直以来,中国美容业市场的不规范导致美容院的经营门槛低,管理缺乏力度,行业竞争处于无序状态,美容院经营尚未形成规模,加上从业人员素质参差不齐等诸多因素的汇集造成整个行业在社会中的信誉难以达到一定的高度,持续经营难以维系、规模经营难以扩大、品牌难以深入人心,种种问题层出不穷。 表面上看,美容院行业市场红红火火。各种美容“博士”、“大师”、“专家”、“全球第一人”、“世界之最”的头衔满天飞;“基因美容”、“生物美容”、“纳米美容”等“美誉”繁多;“食疗”、“醋疗”、“水疗”、“热疗”、“远红外疗”等新名词、新方法层出不穷。这纷纷杂杂、良莠难分的美容院行业令消费者眼花缭乱。 可国内目前美容行业不断爆出美容意外事件,各类美容服务机构所使用和推广的美容技术五花八门,其中掺杂着一定数量的伪科学、伪劣技术服务项目,而且各机构、各店面均是自行其事、自创标准。比如一次按摩有的需要几分钟,有的需要几十分钟;一种产品,这个店是百元,另一个店可卖出千元……,一些利益熏心的人做出了损害消费者利益的违法乱纪行为,甚至打着美容的名目从事色情、欺骗等活动。许多美容院在不具备相关资质的情况下开展各种医疗美容项目,以赚取比生活美容项目更高的利润。而且有相当多的地方的相关部门并没有严格地对美容院的医疗美容项目进行审核和批准,美容市场依然处于混乱之中。 造成美容院行业较为混乱的局面,一方面是没有统一规范的管理制度和方式,另一方面对美容院行业又有交叉和多重管理,这其中常常涉及工商、税务、物价、技监、卫生、公安、特业、消防等部门,甚至有的街道办事处就可直接对美容院执行监督管理和处罚,形成了叠床架屋、随意性较大的境况。从上世纪80年代中期发展至今,美容院行业始终是自行发展,没有统一的管理机构。不仅行业从业者没有归属感,也不利于行业可持续发展的要求,更为有些抱着捞一笔、忽悠一把就走的人提供了可乘之机。 蓝哥智洋国际行销顾问机构的专业调研发现,38%的消费者对美容院的整体经营规范性都抱有怀疑态度;而中国的专业美容机构,每年关门倒闭的有三分之一还多;同时,每年又有大量的新美容院注册开张。 美容院行业是一个完全市场化的行业,也是一个完全开放的自由市场,各种资本为寻求增值而加入美容院加剧了行业的竞争程度。美容院行业新陈代谢如此之快,与经营者的认识密切相关,他们往往没有准确的定位、不善于整合有效的资源以及根本没有长期的营销策略,加上从业人员的素质普遍不是很高,无法形成攻城略地的精英团队为消费者提供真切的服务,“鱼目混珠”、“良莠不齐”是他们真实的写照。 著名品牌营销专家于斐先生指出,美容院经营者应根据自身的资金实力、地理位置、人员配备及发展目标等因素来综合考虑,准确定位、合理布局,建构起具有自身特色和竞争力的商业模式,美容院要求得到更大的发展,必然根据市场的状况和消费者的需求适时应变,不断创造出新的经营模式,以取得一个最适合美容院经营发展需要的经营模式。也就是说,“创新”是美容院经营与发展的灵魂! 美容市场的价格,包括产品价格和服务价格,是直接面向消费者的,也是命脉所系。但美容产品和服务的价格仍然是行业腾飞的拦路虎。品质优良的产品是美容院经营与发展的保障!长久以来,产品使用不规范是制约美容院经营与发展的最大瓶颈。无论是重金属含量超标,还是细菌含量过多,都直接影响到消费者的使用效果,也影响到美容院的声誉。同样的服务内容和产品在不同的美容院价格相差可达数倍至数十倍。而许多生产企业给产品订价,也存在成本利润比例失调,有的利润甚至高达80%以上,再加之销售环节的层层加价,产品到了最终市场,价格己无合理性可言。这种不透明的价格体系和流通操作,通常给市场造成一种不信任感,从而逐渐失去一大批消费者。 美容院经营者应勇敢走出传统经营思想的怪圈,改变传统的思想观念,结合自身的实力和实际情况不断寻求变革。强化销售,更要强化服务!在经营上除强化内部的系统化管理外还应懂得寻求外部资源的充分利用与整合,各类美容美教学培训机构的兴起和繁荣,改变了美容院过去作坊式的人才培养过程,通过集中的、有效的、成规模的培训教育,为美容院输送了一大批的专业人才就是很好的例证。 近年来,很多美容从业者都开始考虑打破常规,将美容美发、健身、心理咨询、形象设计、娱乐、购物、餐饮等服务项目有机的融合、整合到了一处,形成互补,这种战略调整从某种意义上是对美容保健行业做了一定程度的洗新革面工作,它一方面提高了美容院的服务品位档次,另一方面弱化了目前美容行业的种种弊端,人们在走进这样的一种氛围的场所,都有不同的需求,无论是来购物的、娱乐的还是健身的,在选择美容保健服务的时候,都只会想到,这是商家的周到服务,全方位的一体化经营服务策略不失为目前美容行业的一个新亮点,而且有继续发展提高的广阔空间。 美容院只有在不断发展的过程中求变、求异,不断推出新的经营思想和经营模式,才能适应不断变化的市场需求,也才能赢得市场的肯定。 -----------------------------------------------------------------
于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师,中国品牌营销定制式实战培训第一人,中国最具影响力营销策划100人,中国保健行业十大杰出经理人,中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。
二十年的营销生涯,成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。
于斐新浪认证微博:http://weibo.com/lgzhiyang
联系电话:013906186252,网址:http://www.lgzhiyang.com/ http://www.shijiguanai.com/
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