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姓名: | 李力刚 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 上海 长宁 |
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签名: |
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祝贺2014-03-07李力刚老师在衡阳《大客户营销与管理》公开授课取得圆满成功! 通过李力刚老师的《大客户营销与管理》的学习,使现场学员们获得了大客户销售属于复杂性的销售,它们项目大,周期长,参与者多,决策链长,让大客户销售人员要么无从下手,要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响,取胜如九天揽月,入海捉鳖。此课程专门解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题,强调整体突破大客户,成就一代销售之王。
本次李力刚老师的《大客户营销与管理》课程大纲:
第一章:渠道规划
设计就是力量,庙算者多胜!
目标选择(势)
目标市场:目标市场的确定方法
市场目标:目标的作用及制定方法
分解目标:目标分解如何才算合理
理念选择(道)
以什么做事的态度更能引导渠道
以什么做人的态度更能管理渠道
体制选择(法)
渠道结构:什么样的结构最能达成目标
渠道机制:什么样的机制更能高效长久
实施行动(术)
渠道开发、渠道激励、渠道管理(后面详讲)
第二章:渠道开发
选择远远大于努力!
搜集信息:
外部环境——产业信息的几大分析角度
外部环境——行业实况的推理逻辑
内部环境——我司核心竞争力整合与价值探索
内部环境——我司文化软实力的整合与价值探索
搜集渠道信息的实战方法汇总
借势造势:
找到渠道资源的十大策略
筛选渠道资源的MAN法则
整合公司人力财力的策略
使用资源造势形成拉力
——整合营销吸引渠道
——会议营销炒热渠道
第三章:渠道管理
Plan_计划(周全可行)
计划的全部内容
制定计划的八大关键
Do _执行(简单高效)
传达:命令与比武的设计
愿意:沟通、协调与授权
效率:时间管理的核心要诀
Chenk_检查(纠偏达标)
过程的表扬与批评——领导文化
——违规窜货的处理策略
——低价竞争的处理策略
结果的奖励与惩罚——管理制度
——渠道冲突的处理策略
——渠道管理的收放之道
案例:夫妻共处之道
案例:各打五十大板
Action_改进(成长创新)
改进的重要意义
改进制度与文化的建立
第四章:渠道激励
激励设计
按需求设计:名利、马斯斯、赫兹伯格需求理论
按习惯设计:时间、区域、人群、科目
激励实施:
激励文化的形成
激励制度的建立
案例:联想的渠道激励策略
![]() 谈判与创富训练专家李力刚 官网:http://www.liligang.com |
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