![]() |
姓名: | 李力刚 |
![]() |
领域: | 市场营销 |
![]() |
地点: | 上海 长宁 |
![]() |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:1170
- 博客访问:1331430
祝贺2014-02-8~10李力刚老师在光山纺织《大客户销售与谈判》授课取得圆满成功! 通过李力刚老师的《大客户销售与谈判》的学习,使现场学员们获得了谈判是销售过程和结果的双重博弈。开局有利,步步为营,快速成交等已经成为谈判成功的不二法门。大客户销售属于复杂性的销售,它们项目大,周期长,参与者多,决策链长,让大客户销售人员要么无从下手,要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响,取胜如九天揽月,入海捉鳖。《大客户销售与谈判》此课程专门解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题,强调整体突破大客户,成就一代销售之王。专业训练销售谈判前、中、后三期的核心谈判过程,让谈判轻松起步。
本次李力刚老师的《大客户销售与谈判》课程大纲:
第一章:谈判解读
谈判的真正解读——不一样的谈与判
谈判应用的普遍性
谈判博弈本质原理
自然的法则
取势的本质
优势的增强
谈判中的无数难点
“谈”的强势解读
“判”的理性分解
前中后三期的定位
第二章:谈判沟通-问
引导最为关键
沟通的功能
搜集信息
拉近距离
开放式的问题——6W3H
训练开放式搜集信息
封闭式的问题——逼的技巧
训练封闭式逼出结果
第三章:谈判策略
布局就是力量
布局成就结局,信息决定走向
1.开局策略:前期布局
踢球策略——谁先开口?
开价策略——高开低开?
遛马策略——如何坚持?
还价策略——等同开价?
接受策略——立即拍板?
2.中期策略:守住优势
请示领导——意义何在?
踢球策略——又为何踢?
要求策略——不怕僵局?
折中策略——绝对陷阱
礼尚往来——对方接受?
3.后期策略:赢得忠诚
红脸白脸——怎么唱法?
蚕食策略——如何实施
让步策略——怎么让才能让别人占便宜?
反悔策略——为何反悔,怎么对方才不生气?
小恩小惠——实施要义
草拟合同——合同签定的细节
第四章:大客户开发
先营后销,还是先销后赢决定速度快慢
搜集信息:
外部环境——产业信息的几大分析角度
外部环境——行业实况的推理逻辑
内部环境——核心竞争力整合与价值探索
内部环境——文化软实力的整合与价值探索
搜集客户信息的实战方法汇总
借势造势:
整合公司人力财力的策略
整合客户资源的十大策略
筛选客户资源的MAN法则
使用资源造势形成拉力
——整合营销的实战商法
——会议营销的结构解析
调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧
第五章:大客户销售
案例:复杂的环境如何“擒贼擒王”?从财务入手?还是技术?或是使用者?有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾!
部门:解构企业权力结构与机制
个人:确定可以结盟的销售教练
职类:从职类找到影响力关键
职级:从职级探索影响力途径
性格:依性格改变长期公关策略
年龄:论年龄注重公关方式
偏好:依偏好决定公关的正事、闲事
状态:依状态改变短期公关策略
局势:依局势决定重大行动
变化:可能随时改变竞争格局与行动策略
精华总结:大客户销售的经典逻辑
第六章:大客户管理
论成交概率:漏斗管理
上层客户:“生客户”的维系策略
中层客户:跟进客户系统策略
下层客户:临门一脚的成交策略
论收益大小:差异方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
案例:李总的故事
第七章:帐款的回收
确实缺钱的系统策略
异议拒付的系统策略
有钱赖帐的系统策略
![]() 谈判与创富训练专家李力刚 官网:http://www.liligang.com |
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。