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姓名: | 石立平 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 |
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地点: | 重庆 江北 |
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同样的做销售,为什么有的人月收入上万元,而有的人月收入几百元,决定收入差距的关键是什么?是产品吗?不对。因为人们销售同样的产品,也一样会产生很大的业绩差别。会销售的人即使拿着二流的产品,也能做出一流的业绩,不会销售的人即使拿着一流的产品,也会做出二流甚至三流的业绩。所以一个人销售业绩的好坏,跟产品本身没有多大关系,跟销售员的销售方法有很大的关系。因为会销售的人懂得塑造产品价值,所以产品的劣势都会成为销售员的优势。而不会销售的人,即使拿着再好的产品,也一样发现不了产品的价值,当然产品不容易销售啊!
从事销售工作人员请注意,客户不关注产品,他们只关注价值。何谓价值,也就是客户掏钱购买的理由。因为产品品质不等于产品价值,品质好不代表客户就喜欢。这里所谓的价值,就是客户所认同的关点。你认为自己产品好,服务好,形象好,时机好不重要,重要是让客户认同这些观点。所以销售的关键在于了解客户,打动客户。销售员切记,你卖的是客户想要的东西,包括产品或人品。而不是卖你想卖的东西。产品好不好,不是你说了算,客户说好才是真的好。
然而,客户需要的不仅仅是产品品质,也许你的形象,你的服务,你的语言,你的关怀更能激发他的购买欲望。因此,优秀的销售员不是在研究产品,而是在研究人。你把人搞懂了,把客户的需求搞清楚了,你自然就能把东西卖出去。反之,销售员违背了人性的需求,那么产品再好也卖不出去。因为不同性格,不同性别,不同经济状况,不同生活环境的人,他们的世界观,人生观,价值观是不一样的。人们在购买产品过程中,有人需要的是品质,有人需要的是服务,有人需要的是价格,有人需要的是心情,有人需要的是环境。然而,再好的产品不可能百分之百的满意,再差的产品也不可能一无是处。所以销售员的工作就是先寻找客户需求点,再找出产品销售点。只有产品的卖点与客户的买点相对应,产品才能卖得出去,而且能卖出好价钱。
可是,今天市场上有太多的销售员,不明白这个道理。他们不关注客户的需求,不关注客户的感受,不了解客户的价值观。只是盲目性地介绍产品,虽然产品很好,但是客户并不领情。为什么?因为客户不关注产品,他们只关注价值,也就是说,客户购买的不是产品,而是产品所带来的价值。如:女孩子购买化妆品,并不是她们喜欢化妆品,而是她们喜欢年轻漂亮。所以销售员一定要牢记,销售不是讲产品质量,而是讲产品价值。你的产品是用什么做的,是怎么做的,跟客户没有关系。但是这个产品好不好用,是不是省时,省力,省钱,这就是客户所关心的。制造是讲过程,销售是讲结果。因为客户只为结果买单,他们不关心产品的来路,只关心产品给他带来的好处。然而,任何一种产品,它的价值都是多方面的,就看销售员是否能发现产品的价值点。有的产品代表爱情,有的产品代表时尚,有的产品代表身份,有的产品代表安全,有的产品代表地位,有的产品代表权威,有的产品代表健康。而你的产品代表什么呢?没有代表的产品自然就没有卖点。所以优秀的销售员就是懂得给产品注入文化的力量。产品有了文化的力量就更能显示出它的价值,有价值的产品客户就更愿意掏钱购买。
品牌和产品的区别就在于品牌背后有文化,而产品没有文化。因此,卖品牌的人越来越赚钱,卖产品的人越来越不赚钱。客户不需要产品,但是他们需要品牌,因为品牌能满足他们内心的需求,但是产品却不能。所以只要人们的特质需求满足以后,他们就会更加注重产品的价值。
客户也许愿意为一个微笑,一声问候,一句赞美买单,哪怕产品不是最好的,为什么?因为这是客户内心的需求。如果销售员满足了他们,客户当然愿意掏钱啊!所以商业时代的到来,销售员工作不仅仅是关注产品品质,更需要关注客户需求。产品同质化的竞争,客户不关注产品,他们只关注价值,关键就看销售员能否给客户带来与从不同的享受,这就是客户所需要的价值。
![]() 石立平微信公众号:shiliping8819 |
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