渠道管理支持能力
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Ø 熟悉公司内部产品运作流程及商务流程,了解XX有关分销体系的管理规章(如代理协议等)和相关业务流程
Ø 了解XX现行的销售方面政策,包括价格政策,服务承诺政策,回款政策等
Ø 及时与代理渠道沟通统计好的数据和报表,得到代理的确认
Ø 及时向所有新老代理渠道沟通XX的内部销售流程,尤其在流程内容有所变化时
Ø 熟练掌握代理协议,熟知其中的计算方法
Ø 了解本辖区的代理渠道的资料(包括熟悉代理公司的地址、组织结构,熟悉他们的联系人和联系方式,了解代理公司的决策流程等)
Ø 了解辖区内不同的代理商对XX的具体合作要求(如销售过程支持需求),并积极响应
Ø 能按时、按质完成销售数据的收集和统计,并按时、按质整理和更新代理商档案信息
Ø 积极收集分销体系中渠道代理经常发生/提出的问题(销售政策、售后服务、价格欺骗、市场秩序等)并将其整理、分类后反馈给相关人员
Ø 主动向代理商介绍、解释XX的代理政策,以避免被动质询
Ø 积极向现有代理商介绍XX新产品或服务
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Ø 花时间与代理商沟通,熟悉代理商公司内部的运作和经营特点及其对XX合作的需求,分析其潜在的、发展的需求
Ø 通过各种方法(如:组织代理参与区域产品营销活动、协助代理商进行竞标、专卖店店员的销售技巧培训、售前技术支持和产品知识讲座等)积极帮助本辖区内的代理商提高销售业绩,实现其业务发展
Ø 与渠道代理共同合作,获取更多终端用户的信息,帮助代理提高销售业绩
Ø 在不影响XX根本利益的前提下,有效平衡同辖区内不同代理商之间的利益,从而维持良好的市场秩序
Ø 熟悉XX产品/服务的特性和优势,熟悉XX服务政策和商务流程,并能有效地运用不同方式(销售数据,市场反馈,产品/服务竞争性等)向终端客户/代理商推广XX产品的增值点
Ø 经常注意观察代理渠道的销售运作方式的变化,预测这些变化对XX业务的影响,对新老代理商的公司经营状况和忠诚度进行分析(如:存货、资信、人员变动等),规避XX与之合作的种种风险
Ø 严格遵守公司的销售政策,价格政策等,对待任何代理商都以公司的政策为指导原则
Ø 根据自己的经验、渠道代理/终端用户的反馈、竞争对手的策略等市场信息,及时向公司提出内部运作流程的修订建议,同时帮助或建议公司制订/调整销售政策、价格政策和服务政策
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Ø 能有效利用、整合内、外部资源满足代理商的特别需求
Ø 在不影响XX根本利益的前提下,利用自己的信息优势和影响力有效平衡不同辖区内不同代理商之间的利益,从而维持良好的市场秩序
Ø 制定/调整业务流程监控代理商的业绩表现,并及时调整相应的销售计划
Ø 时时掌握渠道任何涉及组织结构、经营策略、经济状况等变更信息,提出应对策略,预防并规避由主要渠道变化而可能产生的对XX业务目标的影响
Ø 透过渠道代理收集,总结、分析终端用户/竞争对手的信息,向公司建议调整相关产品的销售和市场推广模式
Ø 对代理商自身的业务运作目标和面临的挑战有深刻了解,能帮助代理商找出其业务流程的瓶颈和可提高的地方
Ø 根据市场状况,帮助代理商分析和预测市场前景,共同制订合理的市场应对策略和辖区营销计划
Ø 深刻理解XX文化、经营管理运作模式的特点和历史发展的经验教训,并结合渠道代理的实际情况和需求,引导其向专业化方向发展,帮助其提高管理水平
Ø 积极学习市场上/国际上先进的销售管理流程,将之结合到自己的工作中
Ø 总结自己在渠道管理方面的经验,记录成内部培训资料,并能够以培训、讲座等形式做知识转移,与其他同事分享,协助他们的成长和共同提高
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