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姓名: | 袁小琼 |
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领域: | 企业战略 市场营销 |
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地点: | 陕西 西安 |
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签名: |
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作者:袁小琼营销策划有限责任公司 医药保健品在面对面招商谈判的过程中,很容易因为一些事情或者一些因素导致跑题或者偏题,这就需要精明的招商谈判人员能够准确的把握重新切入时机,在合适的时候能够机智、圆滑、毫无破绽地把话题引回来,从而尽量使面对面招商谈判变得更加高效。 一般来说客户来到公司,首先双方互相介绍、寒暄,这时就需要有一个时机把握点,轻松进入主题。内勤将产品、包装、手续等很整齐的摆放在的客户面前,就是我们所要的第一个时机点;在进行产品交流、市场沟通时,双方非常容易走题,但一定程度的走题有的时候是必须的,这里就又需要切入时机点了,而这个时机点就是达成了某个共识,谈判人员抓住这个时机点,就可以马上以“我们公司………”的方式转入正题;双方有一定的僵持时,谈判人员需要创造一个让步时机点,给对方一点时间,可以以“我去和财务核算一下”或“我去上个卫生间”为借口离开谈判地点,需要大概10分钟的时间,这种做法就是一个时机点的把握,非常有利于双方的谈判;便饭也是一个非常好的时机点,一般当只剩下一个关键问题双方无法谈拢时,就需要一顿便饭。谈判高手对时间的把握是很讲究的:初次交手先谈容易谈的问题,而将难点搁置;基本上仅剩下难点需要谈时,就放在午饭时间,借便饭和意向经销商充分谈家常、论市场、品酒、吃菜,有“指点江山”的气度和味道,饭后谈判就可以很轻松地完成了。
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